Zašto se direktne rezervacije više isplate svakom smeštaju?

 

Dok se domaći hoteli i vlasnici smeštaja ušuškavaju radeći sa posrednicima kao što je Booking, Airbnb, turističke agencije i drugi, u svetu se sve više priča o direktnim rezervacijama.

Mnoge hotelske korporacije, kao što su Four Seasons i Marriott, pokrenule su velike online kampanje i pripremile posebne pogodnosti za goste koji rezervišu direktno kod njih.

Hoteli često imaju visok procenat popunjenosti ali premali udeo direktnih rezervacija. To donosi problem manje dobiti jer je profitna margina značajno umanjena procentom provizije koji se daje za svaku rezervaciju.

Primera radi, ako soba u hotelu košta 40 eura, to znači da će okvirno oko 5 eura ići na troškove rezervacije. Ako se, hipotetički, u proseku dnevno proda 10 soba, to znači da hotel mora izdvojiti 50 eura za troškove provizije, odnosno 18.250 eura godišnje!

Međutim, taj trošak je, u stvari, još veći. Zašto? Zato što moramo uzeti uobzir nešto što se zove Customer Lifetime Value, koji označava okvirnu vrednost koju gost može doneti hotelu od trenutka kada je prvi put došao pa sve do njegove poslednje posete.

Ako je usluga u smeštaju dobra, gost će se ponovo vratiti. Problem je, međutim, što gosti imaju odrđene navike rezervacije i kada se vraćaju u neki objekat rezervaciju će uglavnom izvršiti na isti način kao i pri prvoj poseti. To znači da će oni koji su rezervisali preko Booking-a uvek ponovo rezervisati preko istog sajta. Time hotel ima trošak provizije ne samo prvi put kada gost dođe, već i svaki naredni put.

Sa druge strane, gosti koji rezervišu direktno i ostvare pozitivno iskustvo prilikom rezervacije i kasnije boravka u smeštaju, sigurno će se u isti hotel vratiti direktnom rezervacijom. Dakle, troškova provizije nema ni prvog a ni svakog narednog puta.

Zato se gosti koji dolaze putem direktnih rezervacija znatno više isplate hotelu.

 

Nastavite da sarađujete sa posrednicima, ali…

 

Da se razumemo, nemam ništa protiv saradnje sa posrednicima! Naprotiv, veoma je ohrabrujem i mislim da svaki smeštajni objekat treba da sarađuje sa svima koji mogu prodati ležaj i dodatno popuniti objekat.

Razvijena mreža subagenta i prodavaca veoma je bitna za svaku vilu i apartman, a naročito za veći hotel.

Ljudi su navikli na Booking i slične sajtove. Ako ni zbog čega drugog, otići će na te sajtove samo radi istraživanja jer se tu nalaze svi hoteli i lako je vršiti upoređivanje. A onda, većina njih će upravo tu i rezervisati jer sve je tako jednostavno.

Zato bi bilo veoma glupo isključiti posrednike iz svoje prodajne mreže i to nije ono što zagovaram.

Međutim, još sam veći zagovornik direktne prodaje i smatram da ona mora biti najvažniji pokazatelj uspešnosti rada odeljena prodaje. Uspeh je popuniti hotel, ali ako je procenat pojedinačnih rezervacija koji je došao preko posrednika veći od 90% onda to baš i nije toliko pohvalno.

Već sam istakao iznad neke od prednosti direktnih rezervacija, ali ukazaću na još neke…

 

1. Gosti pridobijeni ovakvom prodajom su po pravilu lojalniji (ponovo se vraćaju)

Prednost direktne prodaje je što hotel ima direktni kontakt sa gostom i pre nego što se odluči da rezerviše taj hotel. Taj kontakt se uspostavlja telefonom, emailom, chat aplikacijom ili lično.

To je prilika da se stvori posebna i mnogo čvršća veza sa gostom nego kada je gost ceo taj proces prošao sa posrednikom a u hotel samo došao da noći.

Gost tako stiče poverenje u hotel i ako bude zadovoljan uslugom velika je šansa da će se ponovo vratiti.

 

2. Nema troškova provizije

Hotel prisvaja čitav prihod od prodaje, dok bi u slučaju prodaje preko posrednika hotel morao platiti dogovoreni iznos provizije.

Direktna prodaja, na taj način, direktno doprinosi povećnju profita!

 

3. Hotel ima kontrolu nad celim procesom prodaje

Kod direktne prodaje hotel je i pružaoc i prodavac usluge, čime je čitav proces zaokružen i pod kontrolom hotela.

To znači da hotel ima informacije, između ostalog, i o nerealizovanim rezervacijama i upitima. To su pojedinci ili organizacije koji su se interesovali, slali upite i možda čak uplatili avans, ali nisu na kraju boravili u hotelu. Sve njih odeljenje prodaje može posebnim tehnikama tretirati sa ciljem da što više njih “vrati” u hotel.

U slučaju prodaje preko posrednika hotel nema uvid u ove informacije i čitav proces koji se dešava pre prodaje.

 

Direktne rezervacije zahtevaju ulaganje

 

Direktna prodaja donosi veće prihode ali i otvara nove troškove. Hotel koji želi da poveća udeo direktne prodaje mora biti spreman na različita ulaganja.

Ova ulaganja se prvenstveno ogledaju u osposobljavanju i edukaciji postojećeg ili zapošljavanja novog kadra u prodaji. Internet marketing je veoma bitan ali zahteva i ozbiljnu edukaciju.

Pored angažovanja dodatnih ljudi u odeljenju prodaje, hotel mora obezbediti i budžet za različite promotivne i prodajne kampanje.

Ipak,  i pored ovih ulaganja truda, vremena i resursa, direktna prodaja se i dalje najviše isplati.

Znam da bi mnogi menadžeri prodaje u hotelu ubili za 20% udela direktnih rezervacija u prodaji.

Hoteli koji su moji višegodišnji klijenti imaju procenat direktnih rezervacija preko 50%.

Znači, moguće je! Kako doći do toga? Prvi korak je već u narednom pasusu.

 


Želite više direktnih rezervacija na koje ne plaćate proviziju?

Kreirao sam besplatni vodič za hotelijere i vlasnike smeštaja koji će vam pomoći u tome!

U njemu sam pokazao šta je u mom radu dalo rezultata, šta je napunilo krevete mojih klijenata. Reći ću vam gde su najčešće greške, na šta da obratite pažnju, dati vam primere i savete koji će vam sigurno pomoći da brzo unapredite svoju direktnu prodaju!

Vodič možete preuzeti na ovom linku.

Koji je vaš procenat direktnih rezervacija?

Napišite svoj komentar